一、鎖定目標(biāo)客戶群

經(jīng)銷商要先明確設(shè)備的主要適用機(jī)構(gòu)，然后分層布局：

基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院(政策扶持，采購(gòu)需求強(qiáng))。

健康體檢中心：綜合醫(yī)院體檢科、獨(dú)立體檢機(jī)構(gòu)(增加體檢套餐價(jià)值)。

康養(yǎng)與養(yǎng)老機(jī)構(gòu)：長(zhǎng)期入住老年人群體(高頻檢測(cè)需求)。

公衛(wèi)項(xiàng)目與政府集采：疾控中心、政府衛(wèi)生部門(批量采購(gòu)機(jī)會(huì))。

診所與?？瓶剖遥汗强啤D科、內(nèi)分泌科等(針對(duì)高危人群檢測(cè))。

二、市場(chǎng)推廣路徑

線上推廣

在搜索引擎、醫(yī)療器械門戶網(wǎng)站、B2B平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品信息。

通過(guò)微信公眾號(hào)、知乎、抖音等渠道分享科普文章(如骨質(zhì)健康問(wèn)題有助于防范、社區(qū)篩查價(jià)值)。

打造“廠家+經(jīng)銷商聯(lián)合宣傳”的官網(wǎng)頁(yè)面，提升可信度。

線下推廣

參與地方醫(yī)學(xué)會(huì)、老年健康論壇，展示設(shè)備應(yīng)用。

舉辦社區(qū)義診活動(dòng)，邀請(qǐng)醫(yī)生、群眾體驗(yàn)。

與康養(yǎng)中心、體檢機(jī)構(gòu)合作，提供試用服務(wù)，降低客戶顧慮。

三、銷售策略

政策導(dǎo)向切入：強(qiáng)調(diào)《健康中國(guó)2030》《基本公共衛(wèi)生服務(wù)規(guī)范》中關(guān)于老年人骨健康篩查的政策要求。

投資回報(bào)分析：幫助機(jī)構(gòu)算清賬，如一臺(tái)骨密度儀檢測(cè)2000人次即可回本，突出性能價(jià)格比。

組合銷售：可與體成分分析儀、動(dòng)脈硬化檢測(cè)儀打包推廣，形成“慢病管理解決方案”。

靈活供貨模式：提供租賃、分期付款方案，降低基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)門檻。

四、服務(wù)與差異化競(jìng)爭(zhēng)

培訓(xùn)支持：為客戶提供設(shè)備操作培訓(xùn)與數(shù)據(jù)解讀指導(dǎo)。

售后保障：力求快速響應(yīng)的售后服務(wù)，減少客戶擔(dān)憂。

應(yīng)用延伸：協(xié)助客戶將骨密度檢測(cè)納入體檢套餐、康養(yǎng)服務(wù)包，增加收入來(lái)源。

品牌背書：依托廠家(如科進(jìn))的研發(fā)資質(zhì)、醫(yī)療認(rèn)證，增強(qiáng)市場(chǎng)信任感。

五、落地執(zhí)行建議

先做樣板點(diǎn)：選擇1-2家基層醫(yī)院或體檢中心落地使用，形成案例，再進(jìn)行復(fù)制推廣。

抓住招投標(biāo)信息：關(guān)注地方衛(wèi)健委和政府采購(gòu)網(wǎng)，提前準(zhǔn)備投標(biāo)資質(zhì)。

差異化推廣話術(shù)：強(qiáng)調(diào)“便攜、無(wú)創(chuàng)、無(wú)電離傷害、適合基層”的優(yōu)勢(shì)，與DXA區(qū)分。

多渠道同步：線上獲客+線下跟進(jìn)+廠家背書，形成合力。

經(jīng)銷商銷售超聲骨密度儀的關(guān)鍵是：

找準(zhǔn) 客戶場(chǎng)景(基層、公衛(wèi)、體檢、康養(yǎng)等);

結(jié)合 政策導(dǎo)向 和 經(jīng)濟(jì)效益 打動(dòng)客戶;

提供 培訓(xùn)+售后+應(yīng)用方案 的配套服務(wù)。

這樣不僅能實(shí)現(xiàn)單臺(tái)設(shè)備的銷售，還能建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。